Unidad 2
•  Establecer el perfil y la matriz de competencias ideales para el puesto comercial.
•  Dominar la etapa de reclutamiento a fin de elegir al mejor candidato, basado en sus habilidades comerciales.
•    Determinar las condiciones de retribución y objetivos basado en el perfil.

Unidad 3
•  Identificar cuál es el perfil de Liderazgo ideal basado en la personalidad para la dirección de equipos comerciales.
•  Determinar y conocer los agentes motivadores del equipo, integrando la filosofía de la empresa.
•  Adoptar y desarrollar las habilidades que más se adecúan a cada líder, así como relacionar las principales características del Líder comercial.

Unidad 4
•  Aplicar la administración moderna en la gestión de equipos comerciales, desarrollando la capacidad de adaptación al cambio.
•  Aprender a determinar objetivos, considerando sus características principales.
•  Desarrollar eficazmente un cuadro de control del plan de ventas.
•  Implementar y adaptar las mejores técnicas para la medición del desempeño de los equipos comerciales.
•  Generar una técnica personal efectiva para brindar retroalimentación y analizar los resultados de cada uno de los colaboradores del equipo comercial.

Unidad 5
•  Entender el proceso de detección de necesidades de capacitación para el equipo de trabajo.
•  Identificar las prioridades generales de capacitación dentro del equipo, permeando el nivel de competencia del equipo.

Unidad 6
•  Detectar los factores que intervienen en el proceso de comunicación y los agentes externos.
•  Desarrollar un perfil de liderazgo situacional y ser mentor para la aplicación de la inteligencia emocional en los colaboradores del equipo.
•  Generar la integración del equipo de trabajo basado en la comunicación, la colaboración y la diversidad.
•  Adaptar las técnicas efectivas para el manejo de conflictos y la resolución de problemas.
•  Utilizar técnicas de negociación tanto a nivel interno como externo.

PROGRAMA

Unidad Didáctica 1. Determinación de la fuerza de ventas
1. Definición y conceptos clave.
1.1. Concepto de la fuerza de ventas
1.2. El territorio de ventas y los objetivos de venta
1.3. Organización del departamento comercial
1.4. El territorio de ventas
1.5. La administración de cuentas estratégicas

       2. Establecimiento de los objetivos de venta
2.1. Número de clientes y fuerza de ventas
2.2. Red de venta externa e interna

       3. Predicción de los objetivos ventas
3.1. La importancia de la predicción de ventas
3.2. Supuestos sobre el potencial de mercado
3.3. Métodos de predicción de ventas
3.4. Procedimientos de estimación de cuotas
3.5. Cuotas de ventas individuales y colectivas
3.6. Los presupuestos de ventas
3.7 La productividad de las compras

       4. El sistema de dirección por objetivos
4.1. Introducción
4.2. Ventajas y desventajas
4.3. La medida de su consecución
4.4. Variables y Parámetros de control
4.5. Objetivos del vendedor
4.6. Objetivos del gerente de ventas
4.7. Prevención de problemas

Unidad Didáctica 2. Reclutamiento y retribución de vendedores

1. El reclutamiento del vendedor

       2. El proceso de selección de vendedores
2.1. La definición del puesto
2.2. Entrevistas
2.3. Pruebas de selección
2.4. La decisión de contratar/rechazar
2.5. El contrato de trabajo

3. Sistemas de retribución de vendedores
3.1. La función de los planes de retribución
3.2. Métodos de retribución y compensación
3.3. Otras recompensas no monetarias

4. La acogida del vendedor en la empresa
4.1. Procedimiento
4.2. La inducción y la sesión informativa inicial
4.3. El manual de ventas de la organización
4.4. La promoción de los vendedores
Unidad Didáctica 3. Liderazgo del equipo de ventas

1. Dinamización y dirección de equipos comerciales
1.1. Rentabilidad y RRHH
1.2. La filosofía de dirección de la empresa
1.3. El estilo de dirección
1.4. Cultura empresarial
1.5. El jefe de equipo y sus habilidades directivas

       2. Estilos de mando y liderazgo
2.1. Liderazgo efectivo
2.2. Estilo de mando directivo
2.3. Estilo de mando participativo
2.4. Estilo de mando delegativo
2.5. Estilo de mando transformacional
2.6. Estilo de mando transaccional
2.7. Laissez faire y Empowerment
2.8. La dirección por valores

       3. Las funciones de un líder
3.1. Crear y mantener motivado al equipo
3.2. Comunicarse con él
3.3. Motivar y liderar
3.4. Formar y corregir

       4. La motivación y reanimación del equipo comercial
4.1. Tipos de clasificaciones
4.2. Principales teorías de motivación
4.3. Teorías del proceso
4.4. Diagnostico de factores motivacionales
4.5. Un plan de motivación para vendedores

       5. El líder como mentor
5.1. El valor del ejemplo: habilidades y competencias del líder
5.2. La comunicación con el equipo y la prevención de conflictos

Unidad Didáctica 4. Organización y control del equipo comercial

       1. Evaluación del desempeño comercial
1.1. Conceptos básicos
1.2. Métodos de evaluación del plan comercial

       2. Las variables de control
2.1. Las variables que miden el desempeño del equipo y del vendedor
2.2. Tipos de variables
2.3. El cuadro de mando del gerente de ventas
2.4. Los ratios de rendimiento de cada vendedor y del equipo en su conjunto

       3. Los parámetros de control
3.1. Valores tipo exigibles en cada área de desempeño para las variables de control
3.2. Representación gráfica de la evolución temporal de los resultados de control

       4. Los instrumentos de control
4.1. Procesos y actividades
4.2. Los documentos de control a cumplimentar por el vendedor

       5. Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercia
5.1. Los momentos de control posibles: diario, semanal, mensual, anual
5.2. La evaluación del desempeño: de las actividades a realizar, de los documentos a entregar, de los logros a obtener y de su conducta social
5.3. Análisis de las desviaciones del desempeño respecto de los valores previstos
5.4. Decisiones a adoptar

6. Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente
6.1. Elaboración de informes de seguimiento de los objetivos del plan
6.2. Evaluación de los informes de venta
6.3. Decisiones de planeamiento y consecuencias de la evaluación

      Unidad Didáctica 5. Formación y habilidades del equipo de ventas

       1. Necesidad de la formación del equipo
1.1. Proceso de identificación de las necesidades de formación de la empresa
1.2. Objetivos de la Formación

       2. Modalidades de la formación
2.1. Tipos de formación: presencial, a distancia, en línea
2.2. Planes de formación de la organización
2.3. Estructura y Contenidos de un plan de formación
2.4. Métodos, tiempos y áreas formativas

       3. La formación inicial del vendedor
3.1. El curso de bienvenida
3.2. Detección de las carencias formativas del vendedor
3.3. Programas de refuerzo
3.4. El trabajo en grupo

       4. La formación permanente del equipo de ventas
4.1. Áreas y acciones formativas
4.2. Organización de la formación              
4.3. Controles de eficacia de la acción formativa
4.4. Necesidades de formación emergentes
4.5. Evaluación de los planes de formación


Unidad Didáctica 6. La resolución de conflictos en el equipo comercial

       1. Teoría del conflicto en entornos de trabajo
1.1. Psicología del mismo
1.2. Niveles
1.3. Estructura
1.4. Elementos
1.5. Dinámica
1.6. Principios y retos
1.7. Comunicación asertiva de los objetivos a lograr por el equipo

       2. Identificación del conflicto
2.1. Cuestiones previas
2.2. Emociones y conflicto
2.3. Comunicación verbal y no verbal de las partes en conflicto
2.4. Los roles de las partes y sus actitudes emocionales
2.5. Técnicas de detección

3. La resolución del conflicto
3.1. Negociación y resolución de problema
3.2. El uso de intermediarios o representantes
3.3. Psicología y ética de la resolución
3.4. Técnicas de resolución de situaciones conflictivas
3.5. Estilos de negociación de conflictos
3.6. Métodos más usuales para la toma de decisiones en grupos

TEMPORALIZACIÓN

FORMACIÓN NECESARIA PARA ACCEDER CON ÉXITO AL CURSO
No necesita conocimientos previos

ESPECIFICACIONES
Curso Scorm. Ejercicios prácticos y Evaluaciones integrados en temario.  Casos prácticos de autoevaluación como refuerzo.
HARDWARE NECESARIO Y PERIFÉRICOS ASOCIADOS
Computador y conexión a Internet

SOFTWARE NECESARIO
El Campus Virtual funciona correctamente con los siguientes navegadores:
Internet Explorer: a partir de la versión 8.0
Google Chrome: a partir de la versión 22.0
Mozilla Firefox: a partir de la versión 15.0
Safari: a partir de la versión 5.0

Además, será necesario tener instalado:

Acrobat Reader, versión 6.0 o superior, o Foxit Reader, versión 2.3 o superior.

Adobe Flash Player.

Reproductor de Windows Media Player a partir de la versión 9.

TIEMPO DE RESPUESTA

Los alumnos recibirán respuesta de cualquier tipo de problema que presenten en un plazo de 24 horas por parte de los tutores pedagógicos y en un plazo máximo de 48 horas en días laborables por parte de los tutores de contenido.

SERVICIOS DEL CAMPUS VIRTUAL

Guía didáctica. Describe y expone las características, estructura y recomendaciones necesarias para el seguimiento y máximo aprovechamiento  del curso.

Contenidos. Contamos con la participación de un equipo multidisciplinario para el desarrollo de los cursos; entre los que se encuentran expertos en la materia a desarrollar, pedagogos, docentes y técnicos informáticos en el desarrollo del contenido multimedia.

El curso busca un equilibrio entre la inflexibilidad de los contenidos y una presentación dinámica e intuitiva que haga más sencillo el seguimiento y forme una clara opción de aprendizaje, de manera que todo aquél que lo realice satisfaga sus expectativas: tenga mayor comprensión y asimile  todo lo relacionado con las unidades desarrolladas e incremente la capacidad para aplicar estos conocimientos a la práctica cotidiana.

El temario se basa en una metodología práctica, integral e interactiva, con el fin de que puedas participar activamente en tu Desarrollo. Para la creación  del curso se han utilizado una serie de iconos y links, que requieren de tu intervención para el descubrimiento de los contenidos, ya que interactuarás con los mismos para ver la información. De esta manera, la realización del curso se convierte en una experiencia única que requiere de la participación continua del alumno/a, facilitando la rápida comprensión y uso de la información. Con la ayuda de estos factores logramos que el curso sea más entretenido por lo que aumentará el interés del participante, el cual, a su vez, beneficia la atención y concentración, que tendrán como resultado niveles mayores de aprendizaje.

Actividades. Para fomentar la participación e interacción constante de los alumnos se han integrado ejercicios y casos prácticos interactivos, integrados en los contenidos, que permiten vayas afianzando los conocimientos al mismo tiempo que se van adquiriendo, con el fin de que llegues totalmente preparado a la evaluación final y la superes sin dificultad.

Tutores a disposición del alumno: Durante la realización del curso los alumnos contarán con la ayuda de un equipo de expertos que resolverán cualquier tipo de duda. Son tres tipos de tutores los que dan apoyo en el curso:

Tutor de contenido: Es el experto en la materia que se desarrolla, con la función de resolver las dudas concretas sobre el temario y los ejercicios.

Tutor pedagógico. Es quien ayudará y motivará a los alumnos a largo del curso. Poniéndose en contacto periódicamente con ellos para informales de su evolución y animarles a finalizar con éxito el curso. También tiene la función de informarles todo lo relativo al curso (información de interés, inclusión de documentación adicional en la biblioteca, etc.)

Tutor técnico o webmaster. Resolverá cualquier problema técnico de acceso a la plataforma, registro de notas, etc.

Otros servicios. El curso dispone de tutorías, correo electrónico, biblioteca (donde se encuentran documentos formativos complementarios, como el manual del curso), chat, Faqs, agenda y calendario, Foro y otros servicios incluidos en el Campus Virtual.